Clasificación y tratamiento de objeciones
CLASIFICACIÓN Y HERRAMIENTAS DE GESTIÓN DE OBJECIONES.
Una objeción bien tratada se convierte en móvil de compra.
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no ahora
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No nunca
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Con otra empresa
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PVP; es la Objeción por excelencia
Una objeción o una EXCUSA?
Criterios que determinan que es una excusa…
1. NO AHORA
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La respuesta queda dilata en el tiempo
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No hay disponibilidad
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No dice que no
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Es necesario repetir el contacto
2. NO NUNCA
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Segmento que no consume el Servicio o Producto, no tiene hábito ni dependencia.
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Segmento que no va a trabajar con nuestra firma NUNCA (incluir excusas).
3. CON OTRO
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Tiene dependencia del producto y el proveedor.
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Está contento.
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Domina las variables de la negociación (precios y materiales)
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Centro de investigación
Respuesta Sombra
El arte de conversar con los clientes
Clasificación y tratamiento de objeciones
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Foto cliente
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Tareas de alta rentabilidad
Las tareas son de mayor rentabilidad cuanto más cerca están del final del proceso comercial.
Estupendo
Técnica de respuesta inmediata a cualquier objeción o comentario negativo de nuestro interlocutor.
Ley del cuadrado
CLAVES DE LA VENTA:
Gestión de la información de retorno.
Tela de araña
Tela de araña es un concepto útil para planificar la actividad comercial.
Folio en blanco
Es una técnica de respuesta eficiente a las objeciones negativas “NO NUNCA”.
Ratios de fracaso
Herramienta para trabajar las resistencias al cambio.
Triángulo del éxito
Tres pautas compartidas por aquellas empresas que están triunfando en coyunturas complejas y en sectores muy maduros.
Potencial de desarrollo comercial individual
Fórmula matemática que nos permite calcular el máximo potencial de desarrollo comercial individual en nuestra organización.
Examen de Ventas
¿Cuánto conocimiento tienes sobre ventas? Te presentamos un cuestionario para que puedas evaluar tus conocimientos sobre ventas, así como, ¿Cuánto debería durar un discurso de ventas ideal? ¿Para que sirve conocer los condicionantes de un precio? ¿Qué debemos hacer al finalizar la venta? ¿Cómo transmitir confianza al cliente?… ¡Autoevalúate y conoce tu nivel en ventas! …
Asunto, persona y resultado emocional
Siempre que nos relacionamos lo hacemos con alguien y para la algo (persona y asunto) desde una energía emocional y con un resultado emocional que son difinitivos de las siguientes relaciones.
Posicionamiento Estratégico
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Búsqueda Activa de Trabajo
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Posicionamiento operativo
Un equipo, una respuesta.
Gestión del desacuerdo
Es ingenuo pensar que todo el personal estará de acuerdo con las decisiones tomadas. El reto del liderazgo es gestionar el desacuerdo.
Oferta de Colaboración
Parte de la oferta global que complementa la oferta técnica y la económica, poniendo en valor la marca y el equipo de personas que la componen.
Condicionantes del Precio
Es una herramienta válida para la negociación que minimiza el riesgo a regatear y empodera al proveedor.
Desarrollo conciencia de Satisfacción
¿Puede una organización tener clientes satisfechos que no saben que lo están?
Preguntario vs Argumentario
Ya no es suficiente hablar de las bondades de nuestros productos y servicios; para que el cliente se sienta entendido y escuchado es necesario conocer sus planes y retos.
Ergonomía del Cliente
Se diseñan los matices importantes “a la altura” del cliente, para que éste esté cómodo, aunque ello suponga una incomodidad para las personas que prestan el servicio.
Metodología BESCO
Metodología que impacta en los 5 sentidos.
Sistema CON
Trabaja la confianza interna y multidepartamental.
Mapa de Conductas No Opcionales
Es necesario desplegar una coreografía sorprendente donde toda la organización baile al mismo ritmo y existan un compromiso sobre las conductas no opcionales.
Producto Élite
El objetivo de ofertar un producto “elitista” no es su venta, ni el margen, sino potenciar la imagen de marca y el prestigio.
Documento Comparación de ofertas
Herramienta que ayuda a comparar nuestras ofertas con las de la competencia.
A.D.O.S.A.R.
Proceso de preparación de una entrevista comercial.
Mapa Crítico de Intereses
Una de las herramientas con las que trabaja la segmentación por motivos de compra es el Mapa crítico de Intereses.
Fábrica de clientes satisfechos
La venta ya no es un acto, es un proceso donde están implicadas todas las personas de la organización.
Proceso de Impagos
La gestión de cobros vencidos es igualmente un proceso donde pueden y deben intervenir diferentes personas y cargos.
Método así Sí, así NO
Metodología desarrollada por Grupo Bentas donde se escenifican en contraposición respuestas eficaces e ineficaces ante situaciones reales de conflicto.
EL Error Estratégico
Los últimos estudios de marketing demuestran que si no hay incidencias, es probable que el comprador repita su compra, pero que si hay una incidencia y ésta es resuelta con excelencia, entonces es seguro que el comprador volverá.
Posicionamiento Simbiótico
¿Cómo ayudar a tu cliente a que se diferencie de su competencia y pasar así a ser un proveedor estratégico para él?
