Un magnífico director comercial que contrató los servicios de formación de nuestra empresa para su equipo de ventas sentenció una discusión con una frase que ya no olvidaré nunca, dijo: “con una mentira puedes sacar un billete de ida pero jamás de vuelta”. Efectivamente, si preguntamos a los equipos comerciales por qué las empresas pierden sus clientes, seguramente la primera y mayoritaria respuesta será que por precio.
Yo, niego la mayor. Acepto que, en un escenario como el actual, el precio ocupa un peso específico en la decisión de compra muchísimo mayor que en el periodo anterior a 2008; acepto también que muchos competidores, como único recurso para mantenerse vivos a flote, provocan guerras de precios que arrastran a parte del mercado; sin embargo, mi experiencia me dice que siempre existe un nicho suficiente dispuesto a considerar una propuesta de valor diferenciada, estando dispuesto a la negociación y no al regateo, que como saben, no son la misma cosa.
¿Por qué se pierden clientes entonces?
Descargar el artículo completo
